Les TPE : un marché juteux pour les banques
avr 8th, 2010 | By admin | Category: Actualités
Les professionnels et petites entreprises représentent 10% des clients des banques de détail mais plus d’un tiers de leur revenu net bancaire et presque la moitié du poids total des actifs (pondérés par le risque). Ce marché est donc stratégique pour les banques détail comme le révèle le rapport de Capgemini, UniCredit et l’Efma. De plus son potentiel de développement est important si l’on prend en compte la possibilité de ventes croisées entre vie professionnelle et vie privée des petits patrons et professions libérales. Le rapport préconise un certain nombre de changements pour mieux répondre à la demande de cette clientèle qui est en attente de « quelqu’un de compétent en face d’eux, qui comprenne leurs problèmes et qui leur donne des réponses rapides », explique Olivier Ducass, directeur associé chez Capgemini consulting. Le Cerf dénonce depuis sa création en 2003, les nouvelles politiques commerciales mises en place par les banques qui profitent de leur position dominante pour imposer des produits et services bancaires que ne demandent pas les entreprises et profitent des entreprises qui ne couvrent pas leurs besoins en fonds de roulement pour facturer des frais bancaires en cascade.
Pour ce rapport, « Les banques doivent ainsi s’appuyer sur les fortes relations qu’elles entretiennent avec leurs clients pour comprendre précisément leurs activités, leurs besoins et leurs attentes. Elles ont également intérêt à clairement responsabiliser leurs chargés de clientèle en matière de gestion du risque en leur accordant une plus grande délégation de pouvoir dans les décisions d’octroi de prêts, mais également dans le cadre de la gestion de leur portefeuille de crédits et des aménagements de prêts. » Ce rapport préconise de revenir au temps où le conseiller clientèle connaissait le patron et était capable d’évaluer lui-même les potentialités de l’entreprise. Concrètement, il s’agirait notamment d’allonger la durée en poste au-delà des deux-trois années pratiquées actuellement et de limiter le portefeuille d’entreprises d’un conseiller clientèle : en moyenne 370 TPE qui réalisent moins de 2 Millions d’euros de Chiffre d’affaires et 305 petites entreprises (moins de 10 millions de CA). Puisse ce rapport faire changer les banques dans le bon sens…
Bonjour,
Merci pour ces informations synthétiques.
il faut y ajouter que les banques surfent sur deux vagues :
=> l’IGNORANCE de leurs mécanismes de fonctionnement et de prises de décisions par la grande majorité des dirigeants de TPE.
Un exemple de réponse possible : la FORMATION, de nombreux CGA (centres de gestion agréés) et des Chambres de Métiers proposent aux artisans, aux commerçants et aux professions libérales, des journées pour apprendre à négocier avec ses banquiers et en faire des partenaires.
=> l’ABSENCE de SOLIDARITE entre ces mêmes dirigeants.
Un exemple de réponse possible : des commerçants d’un même quartier pourraient négocier de manière groupée les conditions pour les paiements par cartes bancaires, plutôt que de défiler chacun leur tour dans le bureau du banquier et cacher à leurs voisins les “bonnes” conditions qu’ils croient avoir obtenues !
Bonne réflexion
Jean Paul TRETON, spécialiste de l’argent dans l’entreprise et des relations avec les banques et les banquiers,
auteur de “Obtenez de l’argent de votre banquier”.